ЕЮС: мало открыть финансовый маркетплейс, необходимо научиться с ним работать

26 Ноября 2019         150 просмотров

Куликов БО 4.jpg

В последние несколько лет все больше финансовых институтов, в первую очередь, банков, открывают собственные маркетплейсы. С недавнего времени тенденцию подхватили и крупные микрофинансовые организации. Помимо непосредственно «головных» продуктов – кредитов или займов, на таких площадках размещаются «коробочные» предложения и отдельные партнерские услуги. Самые распространенные из них – страхование, юридическое сопровождение, телемедицина.

Однако, несмотря на уже накопленный участниками финансового рынка опыт, поставщики дополнительных продуктов нередко сетуют на низкий уровень эффективности таких размещений. О том, чего именно не хватает российским финансовым маркетплейсам и на кого можно ориентироваться другим игрокам сегодня, мы поговорили с Александром Куликовым, руководителем коммерческого отдела Европейской Юридической Службы.

- Александр, сейчас маркетплейсы открываются повсеместно, со скоростью чуть ли не по одному в неделю (а то и чаще). Знаю, что вы на многих из них представлены. Как вы оцениваете средний уровень таких площадок?

- Все больше игроков переводят продажи тех или иных продуктов, как комиссионных, так и «точечных» в онлайн. Это ни хорошо, ни плохо, это – требование времени, мода. Однако мы, как партнеры, видим здесь достаточно значительную проблему: мало кто из финансовых институтов научился работать с таким форматом. Что это значит? Как правило, если банк или МФО заявляет, что «продает в онлайне», то речь идет о кредитах или займах, а не о сопутствующих услугах. Вторые, в лучшем случае, распространяются незначительными объемами, несопоставимыми с оффлайн-предложениями.

Очень много в последнее время говорится про эджайл, диджитал, развитие «внутри» банков экосистем, открытие маркетплейсов. Но как это выглядит? Компания (абсолютно не важно, кто именно - банк, МФО или, например, кредитный брокер) просто открывает площадку, загружает на нее всё подряд, что у нее есть в арсенале оффлайн-продаж и ждет колоссальных прибылей. Но, чтобы сделать качественное блюдо из разных ингредиентов, необходимо, как минимум, учесть вкусовые качества каждого из них, сочетаемость, чтобы вкус одного не перебивал, а дополнял вкус другого. В противном же случае, итоговый продукт не принесет удовольствия тому, кто ест, и прибыли тому, кто готовит. Так же и с платформами.

Если быть честным, никто не добился таких результатов продаж комиссионных продуктов «в онлайне», какие фиксируются «в оффлайне». Первоначальный вывод напрашивается простой: продукты просто не интересны клиентам. Но он достаточно поверхностен. На самом деле, на наш взгляд, ответ кроется в неумении эффективно использовать канал продаж. При правильном подходе дополнительные услуги могут пользоваться у посетителя площадки не меньшей популярностью, чем флагманские.

- Значит, все-таки, у вас был положительный опыт размещения на маркетплейсе?

- Да, с одной крупной поисковой системой, у которой есть проект по оплате штрафов. Мы сделали продукт, который помогает клиентам обжаловать штрафы в онлайн-режиме, какое-то время экспериментировали с ценой и пришли к выводу, что 10% от стоимости штрафа клиент готов заплатить, чтобы дистанционно, в этом же приложении обжаловать штраф, прикрепить все документы и отправить в Госавтоинспекцию, ЦОДД или другие ведомства. Здесь конверсия в покупку от клика по услуге составляет порядка 30-35%, что достаточно неплохо.

Опять же при тестировании разной цены мы наглядно увидели, что главное в этом канале продаж - не размер комиссии, а сам продукт.

Поэтому изначально предлагая клиенту хороший, сформированный продукт, необходимо сначала научиться его продавать. Только потом можно рассуждать про комиссионное вознаграждение.

- Что именно не делают (или делают не так) финансовые институты для повышения эффективности своих маркетплейсов?

- Я уже говорил и повторюсь, с маркетплейсом необходимо правильно работать, правильно выстраивать его архитектуру, если можно так выразиться. Нужно воспринимать его с точки зрения лояльности клиента. А о какой лояльности может идти речь, если всё в одной непонятной куче? Если вы просто «выбрасываете» туда все услуги, не работая с клиентской базой, ничего не выйдет: ваш клиент не будет сам сегментировать продукты. Здесь многим коллегам хотелось бы сказать, что надо смотреть на площадку не глазами финансиста, а глазами потребителя.

- И все-таки. Что конкретно могут сделать финансовые институты «прямо сейчас», чтобы повысить эффективность своих маркетплейсов?

- Говоря кратко и, опять же, немного повторяясь, чтобы компаниям научиться работать с таким инструментом, как маркетплейс им необходимо: во-первых, сменить фокус взгляда (т.е. смотреть, как клиент), во-вторых, не выкладывать «в сеть» всё подряд, а посмотреть, что делают некоторые финтех-компании в этом же направлении.

Кроме того, можно посмотреть, что на сегодняшний день делают прогрессивные финансовые институты в офлайн-сегменте, такие, как Сбербанк России, ВТБ или OTП Банк. Все они предлагают смотреть больше в пользу сервиса, нежели чем в пользу «пустых» продуктов. Потому что им важно, чтобы клиент, купив ту или иную услугу, не терял с банком связь.

- А есть ли примеры на микрофинансовом рынке?

- Если мы говорим про крупные МФО, это – «МигКредит» и «Деньги сразу ЮГ». У них достаточно низкий уровень отказа от услуги, на наш взгляд, именно потому, что они качественно подбирают ту или иную услугу под свою клиентскую базу. Поэтому довольны остаются и потребители, и партнеры. Мне кажется, рано или поздно, всем микрофинансовым организациям придется смотреть не на размер комиссии, а уровень того, на сколько конкретный продукт подошел бы именно ее клиенту.

- А что насчет будущго? Как, на ваш взгляд, будет обстоять ситуация с маркетплейсами МФО в перспективе ближайших нескольких лет?

- Мне кажется, кто не успел, тот еще попробует эту «игрушку». Кто уже наигрался, тот будет смотреть «в другую сторону». Мы полагаем, что такие платформы останутся только у крупных игроков. По банкам, например, это, наверное, - топ-5 или топ-7. С МФО пока не совсем понятно. Мне кажется, рынок смотрит, в первую очередь, на банки, быстро реализует схожие проекты и так же быстро от них «отходит». Поэтому понимание, что дальше будет происходить, придет в течении 2020 года. Кто научится эффективно использовать этот инструмент, в принципе, будет иметь лояльность клиентов и неплохой доход.

 

 

 

Справка о компании

Лого_ЕЮС.pngЕвропейская Юридическая Служба была создана в 2007 году и стала первым игроком на рынке, оказывающим дистанционные юридические услуги по всем видам права. ЕЮС обладает значительным кадровым потенциалом юристов, практикующих в различных отраслях права. Услуги Компании доступны 24/7/365 и могут оказываться по различным каналам связи: телефон, e-mail, онлайн чат, звонок через личный кабинет.

 За 12 лет работы Компании было оказано более 4 миллионов юридических консультаций. Совокупная база клиентов компании составляет более 2 130 000 физических лиц и более 150 000 юридических лиц. На сегодняшний день Компания ведет свой бизнес в 7 странах — Россия, Грузия, Азербайджан, Беларусь, Казахстан, Армения, Польша. В ближайшей перспективе Компания планирует расширить свое присутствие в СНГ, а также в Восточной, Западной Европе и в странах Азии.

В сентябре 2018 года ЕЮС выбрана лучшей юридической компанией в сфере автоматизации юридической деятельности в России, получив награду «LEGALTECH LEADER – 2018», став ранее обладателем федеральной премии «Права потребителей и качество обслуживания». В декабре 2018 года лидер рынка дистанционных юридических услуг - ЕЮС стал победителем национального рейтинга «Право.ru-300» в номинации «Научно-просветительская деятельность». В рамках награждения лидеров страхового рынка 2018 года и его партнеров, участники страхового сообщества отметили наградой ведущую компанию на рынке круглосуточной дистанционной юридической поддержки - Европейскую Юридическую Службу, которая создала «Лучший комиссионный продукт 2018 по мнению страховых компаний». На XIII церемонии вручения премии «Финансовая Элита России», ЕЮС одержала первенство в номинации “Комиссионный продукт года” по мнению банков. По итогам 2018 года ведущая LegalTech компания России – Европейская Юридическая Служба стала обладателем ежегодной премии "Время инноваций 2018" в категории «Юридические компании». Европейская Юридическая Служба занимает лидирующие позиции независимого рейтинга ПРАВО.RU среди юридических компаний на территории России (2-е место среди юридических компаний по количеству юристов). Лауреат премии «Knowledge Ready Organization» в области управления знаниями, признана самой клиентоориентированной компанией по версии премии Права Потребителей. В марте 2017 года Европейская Юридическая Служба стала лауреатом в номинации «Правовая поддержка болельщиков сборной команды России на EURO2016» на четвертой ежегодной национальной премии «Спорт и Россия 2017». Является первой юридической компанией-партнером Ассоциации Юристов России. Проект «Стадион Наш Общий Дом» реализованный совместно с Российской Премьер-Лигой (ранее РФПЛ) признан лучшим социальным проектом в России. ЕЮС удостоена награды РПЛ (ранее РФПЛ) за «Большой вклад в развитие отечественного футбола». Пятикратный обладатель премии Superjob.ru среди работающих компаний-работодателей, «Привлекательный работодатель — 2014, 2015, 2016, 2017, 2018». Призер премии «Финансовая сфера 2017». В апреле 2018 года Мультиязычный центр поддержки болельщиков ЕЮС стал победителем Национальной премии "Спорт и Россия". А в мае 2018 года Всероссийский правовой диктант ЕЮС стал победителем «Лучших социальных проектов России».

В 2019 году Европейская Юридическая Служба стала финалистом московской предпринимательской премии «Прорыв года», и была отмечена на награждении в Государственном Кремлевском Дворце, а президент компании Сергей Бекренев стал победителем в специальной номинации в финале престижного международного конкурса компании Ernst & Young Global Limited – «Enterpreneur Of The Year 2019».

 Среди партнеров компании: Российский Футбольный Союз, Российская Премьер-Лига, Российская Шахматная Федерация, Национальная студенческая футбольная лига, ФК Спартак Москва, ХК Спартак Москва, ФК Зенит Санкт-Петербург, ПФК Кристалл Санкт-Петербург, ПАО «Сбербанк», ПАО «Почта Банк», а также другие крупнейшие российские банки, страховые компании и организации.